Разумными можно считать скидки на окна до 25%

Как ни странно, но от кризисных явлений в оконной отрасли, в конечном счёте, выиграл потребитель. Напуганные стремительным падением продаж продавцы с самого начала кризиса чуть ли не ежемесячно снижали цены, предлагая разнообразные скидки на окна и на их установку, которая обычно составляет львиную долю всех расходов.



С одной стороны, покупателю предоставляется хорошая возможность установить энергоэффективные окна за умеренную цену. Но с другой стороны, потребитель сам может стать жертвой своей бережливости.

Тысяча и один способ привлечь покупателя

«У нас в Омске не менее 5-6 компаний уже полтора года работают на скидках до 50%. Однако даже такие большие бонусы не очень эффективны в плане привлечения клиентов. Потребители, раньше обращавшие внимание в первую очередь на цену, сейчас смотрят на качество конструкции, монтажа и гарантийного обслуживания, – рассказывает Владимир Рябенков («Алюком»).

– У нашей компании, например, нет задачи продавать самые дешевые окна. Мы работаем так, чтобы клиент возвращался к нам снова и снова, рекомендовал нас друзьям, соседям, родственникам. Привлекаем новинками, например: энергосберегающими стеклопакетами (их сейчас 50% от всех заказов), приточными клапанами, детскими замками для фурнитуры. Покупателям дарим полезные призы и подарки: к Новому году – термометры, гигрометры и наборы по уходу за окнами. Покупателям приятно, они это отмечают, что повышает лояльность к нашей компании».

По мнению экспертов, доля сегмента частного покупателя в общем объеме оконного рынка составляет не менее 50%. Потребительский сектор быстрее всего оправился от последствий кризиса, и именно на него направлены сейчас основные усилия многих оконных компаний.

И россияне готовы нести «живые» деньги. Данные опроса ВЦИОМ, проведенного в начале этого года, свидетельствуют, что 12% экономически активного населения страны планируют поставить себе новые окна. В числе приоритетных покупок окно занимает второе место.

Способы привлечения клиентов хорошо известны. И оконные компании, кажется, реализовали их все! Рекламные блоки на телевидении и радио, SEO и контекстная реклама в Интернете, статьи и модули в печатных СМИ, листовки в почтовых ящиках – пущен в ход весь маркетинговый арсенал, чтобы потенциальный клиент узнал об ожидающих его скидках и подарках.

Впрочем, представители оконных компаний утверждают, что в небольших городах лучшее средство рекламы – «сарафанное радио», то есть личные рекомендации. Россияне склонны больше верить не столько рекламе, сколько отзывам своих родственников, друзей и знакомых.

Чтобы оживить традиционно «мертвый» зимний сезон, компании предлагают скидки до 25-30% на окна, заказанные в это время года. В любое время года клиента будут завлекать скидками на комплексное остекление квартиры или коттеджа. При большой сумме заказа покупатель может рассчитывать на большие скидки (до 40-50% на дополнительные опции) или даже приятные подарки. Например, некоторые компании предлагают сделавшим заказ на остекление трех- или четырехкомнатной квартиры выбрать себе подарок в виде жалюзи или москитных сеток.

В качестве широкого жеста фирмы предлагают и небольшие, но приятные скидки пенсионерам, ветеранам войны, инвалидам и многодетным семьям. Можно встретить также розыгрыши ценных призов (от бытовой электроники до ужина в ресторане или экзотических туров), бонусные программы, по которым можно получить электронику или технику для дома. Широко распространены дисконтные карты с накопительными скидками от 5% и более. Причем ряд компаний предлагают дисконтные карты, которыми могут воспользоваться не только сами получатели, но и их родственники и знакомые.

Некоторые компании идут и вовсе на неординарные меры по привлечению покупателей. Так, одна из региональных фирм предоставляет клиентам, заказавшим окна, возможность бесплатно брать в прокат велосипеды различных моделей.

Куда приводят скидки

Для потребителя «война скидок», с одной стороны, предоставляет хорошую возможность установить энергоэффективные окна за умеренную цену. Но с другой стороны, потребитель сам может стать жертвой своей бережливости.

Так, по словам Владимира Рябенкова («Алюком»), существует немало нечестных приемов, сильно вредящих оконному рынку. Например, по телефону покупателю называется одна цена, а при подписании договора итоговая сумма оказывается намного выше. Это довольно распространенная порочная практика, рассчитанная на то, что когда обнадеженный клиент лично явится в офис, менеджеры по продажам убедят его подписать договор даже на гораздо менее выгодных ему условиях. Бывает и так, что окна не соответствуют ГОСТам (вместо стального армирования толщиной 1,4 мм используют более дешевое – 0,8-1 мм) или же устанавливается дешевая фурнитура без дополнительных режимов.

«Разумными можно считать скидки до 25%. Если же в рекламе потребитель видит дисконт в 40-50%, то либо изначально цена была сильно завышена, либо сильно страдает качество оконной конструкции и монтажа, – считает Лев Минуллин, директор по маркетингу и продажам ТД ПРОПЛЕКС. – Особенно опасно, когда начинают экономить на зарплате сотрудников, набирая низкооплачиваемый и неквалифицированный персонал. Бригада из неопытных монтажников может так установить окно, что оно будет деформироваться, протекать и продуваться. По статистике, именно с ошибками, допущенными при непрофессиональном монтаже, связано 90% всех жалоб на пластиковые окна».

По подсчётам аналитиков, до сих пор не менее 70% окон в России – старые деревянные конструкции с крайне низким уровнем энергосбережения. Недавно принятый федеральный закон об энергосбережении и рост цен на тепловую энергию стимулируют строителей и население к установке современных теплосберегающих окон.
Александра ЕРМАКОВА
Компания ПРОПЛЕКС
Фото Марины РУИНОЙ